Engana-se quem pensa que uma boa estratégia de vendas não depende, também, de um trabalho alinhado com o setor de marketing. E vice-versa. Por isso, conheça o que é vendarketing e como aplicá-lo em sua empresa.
O termo “Vendarketing” é uma adaptação em português de “Smarketing”. Ambos correspondem ao alinhamento entre Marketing e Vendas para gerar melhores resultados a uma empresa. Isso porque os dois setores possuem o mesmo objetivo, mas formas diferentes de alcançá-lo. Então, a união é fundamental.
O setor de Marketing, por exemplo, tem como competências fazer com que as pessoas conheçam a empresa, cuidar dos canais de comunicação e anúncios, além de ser responsável pelo Branding. Entretanto, isso pode variar muito. Já o setor de Vendas é mais fácil entender: a função dele é gerar oportunidades para a empresa vender cada vez mais – o que também, no fundo, é uma das metas do Marketing.
Por meio do Vendarketing, os setores podem juntos melhorar fatores como:
– Experiência dos potenciais clientes;
– Comunicação entre os setores;
– Garantir que nenhuma oportunidade seja perdida;
– Estabelecer metas que possam ser cumpridas pelos dois times;
– Ter previsibilidade.
Na prática, uma possível união entre os setores acontece por meio do SLA (Service Level Agreement), do qual falaremos a seguir.
Como aplicá-lo em sua empresa
Um dos primeiros passos para aplicar o Vendarketing em sua empresa é definir uma linguagem universal que as duas equipes possam entender. Funil de vendas e leads, por exemplo, são palavras que devem estar na ponta da língua. Se você ainda não conhece os termos, leia também o artigo “Dicionário do Marketing Digital: 46 termos que você precisa conhecer”.
Outro passo é estabelecer o SLA – em português, “acordo de nível do serviço” – conforme apontado no final do tópico anterior. O SLA reúne um conjunto de regras que determinam quais ações serão realizadas quando os dois setores se encontram em suas funções. Assim, será possível trazer previsibilidade para os dois setores.
Isso acontece, normalmente, entre a transição de lead para MQL (sigla para “Marketing qualified lead”). Com a aplicação do SLA, o ciclo deve funcionar em quatro etapas:
1. Marketing envia o que acredita serem os melhores leads;
2. Venda processa os Leads da melhor forma possível, gerando feedback quantitativo e qualitativo;
3. Times analisam e discutem dados para encontrar hipóteses de melhorias no processo;
4. Experimentos provam hipóteses e sistema é iterado.
Vendarketing e Métricas
É importante lembrar que “feedback quantitativo e qualitativo” corresponde, diretamente, às métricas. No Vendarketing, achismos não são nem um pouco bem-vindos. É necessário trabalhar com dados reais para garantir resultados efetivos. Se você não conhece muito sobre métricas, nós recomendamos que leia também o artigo “Saiba o que são métricas e como monitorá-las nas redes sociais”.
Entretanto, para que a aplicação do SLA funcione, é necessário que os setores façam reuniões com frequência, compartilhem das mesmas metas e, claro, usem a tecnologia a favor da empresa.
No fim das contas, o que importa mesmo é o ROI – sigla em inglês para “Retorno Sobre o Investimento”. Com o alinhamento dos dois setores, é muito mais fácil relacionar os dados de investimento em anúncios e leads gerados. Assim é possível definir o CAC (custo de aquisição de cada cliente) e, ainda, analisar se esse é um bom número de acordo com o que a empresa vende aos consumidores.
Se você quer saber mais sobre o assunto, temos um convite a fazer. Em fevereiro de 2021, nós realizamos uma live sobre Vendarketing lá no perfil da Taket, no Instagram. Na ocasião, a jornalista Ana Maria Agmont conversou com Adriano Avelino, gestor de Marketing para empresas B2B. O bate-papo completo está disponível aqui.
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