Você já ouviu falar em ABM? Essa sigla significa Account-Based Marketing, uma estratégia de marketing focada em contas específicas, ou seja, em empresas ou organizações que são potenciais clientes para o seu negócio.
O ABM é especialmente importante para empresas que atuam no mercado B2B (business to business), ou seja, que vendem para outras empresas, e não para o consumidor final. Isso porque, nesse tipo de mercado, as vendas costumam ser mais complexas, envolvendo vários tomadores de decisão, ciclos de compra mais longos e valores mais altos.
No setor de engenharia e construção, o ABM pode ser uma ferramenta poderosa para se destacar da concorrência e conquistar clientes de alto valor. Mas como implementar essa estratégia na prática? É o que vamos ver neste artigo.
Como montar uma estratégia de ABM?
O primeiro passo para montar uma estratégia de ABM é definir quais são as contas-alvo, ou seja, as empresas que você quer atrair e fidelizar como clientes. Para isso, é preciso fazer uma pesquisa aprofundada sobre o seu mercado, identificando quais são as dores, os desafios, os objetivos e as necessidades das empresas que se encaixam no seu perfil ideal de cliente (ICP).
Em seguida, é preciso criar uma proposta de valor personalizada para cada conta-alvo, mostrando como a sua empresa pode ajudá-la a resolver seus problemas e alcançar seus resultados. Essa proposta deve ser baseada em dados e evidências, como cases de sucesso, depoimentos, estudos de caso, etc.
Por fim, é preciso executar uma campanha de marketing multicanal, ou seja, que utiliza vários meios de comunicação para interagir com as contas-alvo. Esses meios podem incluir e-mail marketing, redes sociais, anúncios online, eventos, webinars, etc. O importante é que a mensagem seja relevante, personalizada e consistente em todos os canais.
Como o ABM pode impactar no lucro das empresas de engenharia e construção?
O ABM pode trazer vários benefícios para as empresas de engenharia e construção que adotam essa estratégia. Veja alguns deles:
- Aumento da taxa de conversão: ao focar em contas específicas e oferecer soluções personalizadas, você aumenta as chances de fechar negócios com elas;
- Redução do custo de aquisição de clientes (CAC): ao investir em campanhas direcionadas e segmentadas, você evita desperdiçar recursos com leads que não têm fit com o seu negócio;
- Aumento do valor médio do contrato (LTV): ao estabelecer um relacionamento duradouro com as contas-alvo, você pode oferecer serviços adicionais ou complementares, aumentando o valor do contrato;
- Aumento da satisfação e da fidelização dos clientes: ao entregar valor e superar as expectativas das contas-alvo, você gera confiança e lealdade, fazendo com que elas se tornem defensoras da sua marca.
O ABM no Brasil
O ABM é uma tendência mundial no marketing B2B, mas ainda é pouco explorado no Brasil. Segundo dados levantados pela Maestro ABM, apenas 10% das empresas brasileiras utilizam essa estratégia de forma recorrente – sendo que, entre essas organizações, 92% delas o fazem com objetivo de atrair novos clientes.
No entanto, esse cenário está mudando. Cada vez mais empresas estão percebendo os benefícios do ABM e buscando implementá-lo em seus negócios – especialmente no que diz respeito a empresas de engenharia e construção B2B. Ao focar seus esforços em contas-alvo altamente relevantes, as empresas podem aumentar a eficácia de suas campanhas de marketing e vendas. Isso leva a um aumento nas conversões e, consequentemente, no lucro.
O ABM permite que as empresas estabeleçam relacionamentos mais sólidos e duradouros com seus clientes, o que é particularmente importante em um setor como a engenharia e construção, onde os projetos muitas vezes são de longo prazo.
Um exemplo nesse sentido é a própria Taket, uma agência especializada em marketing para engenharia e construção.
A Taket ajuda as empresas desse setor a se posicionarem no mercado digital e a gerarem mais oportunidades de negócio com o ABM. Com uma equipe qualificada e experiente no segmento de engenharia e construção, a Taket oferece soluções completas e personalizadas para cada cliente.
Quer saber mais sobre o ABM e como essa estratégia pode ajudar a sua empresa a crescer? Então visite nosso blog e confira os demais artigos sobre marketing para engenharia e construção.
E se você quiser uma consultoria gratuita, entre em contato com nosso time de especialistas por meio deste link.
